近兩年中國電采暖行業(yè)發(fā)展迅速，對于行業(yè)的發(fā)展前景和市場需求毋庸置疑，這也是眾多的生產(chǎn)商和經(jīng)銷商紛至沓來、前仆后繼的主要原因之一?？墒强纯茨壳半姴膳盗挟a(chǎn)品的銷售狀況又真的是不得不讓人“強作歡顏”，或者叫做“咽淚裝歡”。是我們的經(jīng)銷商不夠聰明？不夠努力？還是沒有抓住機遇？顯然都不是。所以我認為是到了我們應該停下腳步，認真審視一下這個行業(yè)的現(xiàn)狀，總結以下經(jīng)驗教訓的時候了。為了成千上萬的經(jīng)銷商，我忽然有了寫這篇文章的沖動。是的，發(fā)展前景再誘人我們也必須面對今天的現(xiàn)狀和事實，必須充分認識到我們的產(chǎn)品目前還處于一個需要“引導消費”的階段。那么這個行業(yè)的現(xiàn)狀又是如何呢？

一、談到電采暖行業(yè)的發(fā)展速度，真的讓所有的從業(yè)者感到心酸。

中國改革開放已經(jīng)走過了30年的歷程，在這翻天覆地的30年里，成就了無數(shù)的行業(yè)從無到有，從弱到強，也催生了無數(shù)的重量級本土企業(yè)。十年磨一劍，十年一輪回，十年造就一個產(chǎn)業(yè)。我們的經(jīng)銷商總是伴隨著企業(yè)的發(fā)展而發(fā)展，伴隨著品牌知名度的提高而獲益。所以我們的任何一個經(jīng)銷商從代理一個品牌的那一天起，就無時無刻的不在與企業(yè)同呼吸，共命運，他們比誰都更盼望企業(yè)盡快發(fā)展壯大，成為知名品牌。但是真正讓經(jīng)銷商滿意的企業(yè)并不多。究其原因，還是一個經(jīng)營理念的問題。本來企業(yè)與經(jīng)銷商之間就是一個矛盾的統(tǒng)一體，但是往往大多數(shù)企業(yè)只認識到了“矛盾”而把“統(tǒng)一”化做一句句漂亮的口號很難落實。其實我們廣大的經(jīng)銷商都是企業(yè)的財富，因為他們站在市場銷售的最前沿，最了解市場動態(tài)，市場需求及掌握最佳的終端零售方法。企業(yè)只有充分尊重經(jīng)銷商，充分諒解經(jīng)銷商，充分采納經(jīng)銷商的建議，才能把企業(yè)做大做強。總之消費者是經(jīng)銷商的上帝，經(jīng)銷商就應該是企業(yè)的上帝。但是又有多少企業(yè)能夠做到呢？

二、經(jīng)銷商的經(jīng)營思路仍需要更新。

大多數(shù)電采暖行業(yè)的從業(yè)者都有一個共識，就是“要把產(chǎn)品賣出去，首先要改變大眾的采暖觀念”。結果就把引導消費變成了推銷。孰不知改變一個人的觀念是一個艱難的漫長的過程；而中國老百姓最反感的營銷模式也就是推銷，即便是熟人，朋友?？偨o人一種感覺是你要從人家的口袋里硬往外掏錢。在這一點上我們的經(jīng)銷上總結的一套“體驗式營銷”的方法就很值得推廣。一套散熱系統(tǒng)，一臺演示機，一套完整的采暖產(chǎn)品對比表，有條件的話還可以配一個電流表，這一切全部搞定，結果不僅設備賣的快，而且生意做的還很大氣。目前介入電采暖市場應該說是一個絕對的最佳時機，經(jīng)過數(shù)年的市場預熱，電采暖產(chǎn)品已經(jīng)被越來越多人所認知，所接受。人家一個品牌酒類的代理商幾年的時間可以開上寶馬，我們的經(jīng)銷商只要掌握一套適合現(xiàn)階段的營銷方法，兩到三年的時間更應該開上奔馳、寶馬。

三、在我們在致力于改變別人的采暖觀念的同時，我們的經(jīng)營思想也要轉變，畢竟“物競天擇、適者生存”市場格局發(fā)生變化，我們的經(jīng)營理念也要隨之發(fā)生變化。

這個轉變分兩個方面：一是改革開放已經(jīng)走過了30年的歷程，可是有些經(jīng)銷商還抱著省級總代理的這個觀念不放。于是有些企業(yè)就順應經(jīng)銷商的要求，提高進入門檻，一旦銷路不暢，就會使我們的經(jīng)銷商蒙受巨大的經(jīng)濟損失。而且也不利于市場價格的穩(wěn)定。這種省級總代理的格局是計劃經(jīng)濟體制下三級站的老格局的延續(xù)，現(xiàn)在市場經(jīng)濟體制下只有縮短流通環(huán)節(jié)才能有效降低流通費用，才能在降低產(chǎn)品零售價的同時確保經(jīng)銷商的利益不受損害。第二，電采暖產(chǎn)品在大眾認知度低的階段，在消費者心目中它還屬于一個新產(chǎn)品。自然就需要一個全新的營銷模式，迅速提升銷量。應該在適合本類產(chǎn)品的營銷方法上做大膽嘗試。據(jù)我了解凡是思想墨守陳規(guī)，開個店就自行推銷的大都沒有太好的銷售業(yè)績。以這個行業(yè)目前的引導消費階段我們首先應該做的是如何打造一個營銷團隊，而不是孤軍奮戰(zhàn)。畢竟一個人的能力是有限的，只有完美的團隊，沒有完美的個人。

四、提升品牌意識，放大經(jīng)營格局。

經(jīng)過廣泛的市場調查發(fā)現(xiàn)多數(shù)經(jīng)銷商無形之中在銷售上陷入的兩大誤區(qū)：一是自行推銷，最初的銷售還算順暢，一旦把熟人朋友的圈子賣完以后就不知道還能把產(chǎn)品買給誰了。第二是盲目投資，做電采暖的義務宣傳員。這類做法往往是盲目的廣告，盲目的小區(qū)宣傳，聲勢造的很大但是缺乏整體策劃，結果宣傳與銷售脫節(jié)。所以建議的我們的經(jīng)銷商首先完成一個格局定位問題，再考慮銷售產(chǎn)品。因為如果你定位是經(jīng)營市場，那你收到的回報肯定大于簡單的經(jīng)營產(chǎn)品。

五、最后希望在選擇上給予我們的經(jīng)銷商一些建議。

每一位經(jīng)銷商朋友既然選擇了這個行業(yè)都是帶著夢想帶著希望而來的。在你選擇合作伙伴的時候，應該清醒的意識到你是在選擇一個足夠實現(xiàn)你的人生夢想的平臺，選擇的是一個長期的生意合作伙伴，而不是簡單的選擇一個產(chǎn)品。

在我看來選擇的順序應該是這樣的：

1、首先要選擇一個質量過硬的產(chǎn)品。

由于現(xiàn)階段，電采暖產(chǎn)品尚無國家標準出臺，可以說是泥沙俱下，魚龍混雜。只有選擇高品質的產(chǎn)品才能省去煩瑣的售后服務及頻繁維修的麻煩。（許多經(jīng)營電采暖的老經(jīng)銷商已經(jīng)深有感觸）才能利用消費者的口碑相傳把生意與做越大。

2、選擇有市場競爭力的產(chǎn)品。

目前國內市場還沒有哪一款電采暖產(chǎn)品可以做到完美的讓消費者無可挑剔，所以要增強市場競爭能力，一定要揚長避短，選擇和同類產(chǎn)品相比有市場競爭力的產(chǎn)品，也就是有顯著賣點的產(chǎn)品。

3、選擇對經(jīng)銷商扶持力度大的企業(yè)。

這種扶持首先要看企業(yè)是否有成功的運做終端市場的經(jīng)驗和方案。其次要看企業(yè)是否有健全培訓系統(tǒng)和培訓機制。因為學習別人的經(jīng)驗遠遠要比自己摸索經(jīng)驗合算的多。我們也一直在分析這個行業(yè)經(jīng)銷商存活率低的問題，其原因就在于很多的企業(yè)在招商的過程當中，僅僅是片面地夸大了這個行業(yè)的利潤和前景，而沒有系統(tǒng)的復制市場運做的模式和方法，使得我們的經(jīng)銷商要花費很長的時間去自己摸索經(jīng)驗，其中包括對產(chǎn)品的講解，安裝，維修，還有啟動市場的方案。在這個漫長的摸索過程當中，耗費了他們大量的時間、精力、財力和物力，在實在撐不起費用的時候，只好帶著滿身的疲憊和無奈，忍痛關門歇業(yè)，當然售后服務也就再無從談起。

4、售后服務。

一個產(chǎn)品能否在一個市場做強做大，售后服務起著至關重要的作用，售后服務是經(jīng)銷商承諾給顧客的，但是需要企業(yè)做堅強的后盾。如果在這一點上企業(yè)不講誠信，沒有具體的措施，那么售后服務就無從談起。

5、價格。

其實任何一位經(jīng)營者都會關心價格問題，但是不是所有的經(jīng)營者都了解價格的構成因素。一個產(chǎn)品價格的構成一般都會包含以下幾個要素，如原材料、設備折舊、工人工資、稅收、合理費用。除此之外還有品牌、服務及公司的后期投入和成熟的運做管理模式，所以價格永遠和產(chǎn)品質量以及服務成正比關系的。尤其我們這個行業(yè)應該說目前質量和服務都遠遠比生產(chǎn)成本重要，經(jīng)商講究的是合作共贏，你只有給人家讓出應有的利潤，你才會得到相應的服務。所以請我們的經(jīng)銷商一定深思，你到底是要選擇一個產(chǎn)品還是要選擇一個對你有所幫助的生意合作伙伴。

很多人都想改變別人，卻很少有人想到改變自己。有一種錯誤的思維方式叫“窄巷思維”，當我們的思維一旦陷入這個誤區(qū)的時候，就很難再看到登高望遠的秀麗景色。愿廣大的經(jīng)銷商朋友們不斷總結，不斷開拓，“成功從改變自己開始”，愿我們的經(jīng)銷商一路走好。

謹以此文獻給那些在成功與失敗間苦苦掙扎的經(jīng)銷商朋友們。